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奧洛菲百萬級促銷背后的秘密
作者：黃竇 時間：2013-11-29 字體：[大] [中] [小]
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繼五一期間創(chuàng)下單場銷售額102萬元的百萬活動紀錄之后，中秋國慶期間，奧洛菲又在新疆、上海和甘肅成功開展了百萬級促銷活動，為行業(yè)樹立了大型活動的標桿。
百萬活動如何開展，如何在全國復制百萬級別的大型促銷？記者帶著疑問采訪了全國各地奧洛菲百萬級活動的代理商和專營店主，揭開了百萬級活動背后的秘密。
秘密一：明星單品策略
“主推明星單品淡斑精華的策略很有遠見，不但在活動中形成了爆品效應，吸引更多顧客前來購買；還能加深消費者對奧洛菲產品的認識，幫助品牌傳播�！眾W洛菲的新疆代理商向《化妝品觀察》分析道。
據(jù)了解，本次新疆奎屯市的奧洛菲百萬活動，在短短幾天的時間內實際完成96萬元的銷售額。其中，奧洛菲6無添加系列的主推產品珍萃凝白淡斑精華液貢獻了60%以上的力量。
行業(yè)內流傳的無數(shù)企業(yè)故事中，一向不缺明星單品幫助企業(yè)占據(jù)市場的案例。雅詩蘭黛小棕瓶、蘭蔻小黑瓶、大寶SOD蜜……然而在傳統(tǒng)的化妝品專營店促銷活動中，這一策略卻沒有得到足夠重視。很多店主還是將“全面降價、整店促銷”作為宣傳口號，這不僅不能實現(xiàn)有效聚客，還會分散消費者注意力，不利于產品的后續(xù)銷售�！安邉澊黉N活動時，需要集中有限資源打造爆品，先用尖刀打頭陣，然后以點帶面，通過產品組合的方式實現(xiàn)動銷�！币幌蛏瞄L打造爆品的洛陽色彩連鎖總經理朱銳曾表示過這樣的觀點。
而奧洛菲在全國范圍內開展的百萬級促銷活動中有效貫徹了這一策略。無論在新疆、甘肅、上海、徐州還是貴州等地，奧洛菲的促銷活動始終主推明星單品，其他產品搭配銷售。明星單品已成為了奧洛菲打造品牌、擴大銷售的重要手段。
秘密二： 顧客細分 精確制導
魔都上海，生存競爭之激烈讓很多專營店品牌望而卻步。奧洛菲與其在上海的代理商喬佐商貿卻攜手在這塊土地上深耕已足有6年，一直保持穩(wěn)步增長。針對上海專營店分布在周邊郊區(qū)，消費群體以外來務工者為主的市場環(huán)境，奧洛菲制定了從前期宣傳到活動售賣的一系列對策。
百萬活動前期造勢的時候，奧洛菲和喬佐的團隊并沒有選擇傳統(tǒng)的上街宣傳，而是帶著宣傳物料深入該區(qū)域的工廠，把工廠當作宣傳主場。活動期間，單價360元一支的明星單品淡斑精華采取了3支為一套的“療程式”打包銷售方式。這種獨特的宣傳和銷售策略使這款“尖刀產品”熱賣如潮。在5天的活動時間內，參加百萬活動的終端店鋪實現(xiàn)近90萬元的銷售奇跡。這也讓諸多零售客戶對奧洛菲的信心有了大幅度提升。
問及為何采取“療程式”打包銷售策略，喬佐公司負責人向記者解釋了其中緣由：“工廠周圍顧客以女工為主，她們工作時間長，也缺少經常買護膚品的習慣。所以這次活動采取打包銷售的形式，可以讓她們一次性買夠�！�
新疆的情況與此類似，根據(jù)前期的調查，新疆奎屯市的消費者以職場女性為主。奧洛菲與當?shù)卮砩桃沧隽酸槍π缘幕顒诱摺；顒悠陂g，經常出現(xiàn)一個公司的所有女性員工集體來購買奧洛菲產品的現(xiàn)象。
秘密三：打造冠軍團隊
百萬級別的促銷，離不開優(yōu)秀的銷售團隊�！盎顒忧捌诘昀锩孀灾麂N售的成績并不是很理想，在奧洛菲的團隊到達之后，才有了顛覆性的改變�！毙陆貐^(qū)的代理商止不住對奧洛菲促銷團隊的贊賞。
在各地開展百萬級活動前，奧洛菲公司以培訓總監(jiān)夏珠燕為首的團隊會專門給當?shù)卮砩毯蛯I店的地面促銷隊伍進行心態(tài)培訓，“像打了強心劑一般，經過培訓后，我們的銷售團隊擰成了一股繩。”甘肅地區(qū)代理商海貝化妝品有限公司的總經理朱輝感嘆道。
不僅在精神上鼓勵促銷團隊，奧洛菲和當?shù)卮砩踢�設計了各種激勵方案，團隊分組PK，紛紛爭做銷售冠軍。在激勵方案的帶動下，每個銷售團隊都積極策劃吸客留客的方法，包括團隊表演、現(xiàn)場抽獎、微信掃一掃優(yōu)惠等等有新意、有聚客能力的現(xiàn)場活動，在攬客手段上用足了功夫。
單就新疆地區(qū)的百萬級銷售活動來說，在奧洛菲公司、代理商和終端店三方組成的團隊努力下，活動時間內，每天的銷售額以110%以上的速度增加，不斷刷新銷售記錄。
秘密四：無縫溝通 彼此認可
“廠家與我們代理商的彼此認可是奧洛菲在甘肅市場迅速壯大的基本前提。”朱輝告訴《化妝品觀察》。
據(jù)了解，朱輝今年3月份開始代理奧洛菲，而在此之前，奧洛菲在甘肅市場的表現(xiàn)一直波瀾不驚。朱輝認為，他接手后奧洛菲的迅速增長，特別是這次百萬級活動的驚人銷量都得益于他與廠家的充分溝通和彼此信任。“很多廠家不信任代理商，壓任務、分割市場、甚至取消代理權。”這種合作上的不愉快必然讓品牌在市場上穩(wěn)定不下來。
根據(jù)朱輝介紹，在提報活動計劃時，奧洛菲和他們就費用承擔方式、場地、人員配備、前期宣傳等一系列的問題做了溝通和預案�！氨局尷K端店、讓利消費者的態(tài)度，主要的活動費用和產品讓利成本都由我們和奧洛菲廠家承擔�！敝燧x告訴記者。
正是由于奧洛菲的這種無縫溝通態(tài)度帶來的標桿銷售效果，朱輝的其他客戶紛紛提出了活動預約申請。據(jù)悉，新的活動已經在醞釀之中。
面對現(xiàn)在稍顯低迷的消費市場，單個品牌成功策劃一場百萬級別的促銷活動并不容易，而奧洛菲甚至實現(xiàn)了百萬級活動在全國范圍內的復制。產品品質、活動策略、團隊合作缺一不可。
曾有代理商接受采訪時表示“做促銷是找死，不促銷是等死�！边@確實是現(xiàn)在產品同質化、促銷同質化背景下做活動的窘境。但奧洛菲和代理商策劃的促銷卻得到了行業(yè)內的一致欣羨與好評。也許，探索更新、更科學的促銷策略可以改變這一窘況。